1. Giới thiệu bản thân, sau đó im lặng và lắng nghe
Khách hàng là đối tượng chính cần quan tâm hơn cả. Họ luôn cố
gắng đánh giá xem giá trị của sản phẩm/dịch vụ có đủ để họ đầu tư hay không.
Cách duy nhất để có thể tìm ra sở thích và nhu cầu của khách hàng là chú ý lắng
nghe. Nếu cứ chăm chăm nghĩ về kế hoạch xúc tiến tiếp theo thì bạn sẽ không thể
tập trung vào những gì khách đang nói.
2. Chọn lọc thông tin khi chào hàng
Nhiều nhân viên kinh doanh có thói quen bán hàng bằng cách đưa
ra ngay thông tin chi tiết về sản phẩm/dịch vụ. Tuy nhiên, điều này lại không
hoàn toàn phù hợp. Đừng nghĩ rằng khách hàng quan tâm đến cách thức, thời gian
bạn thực hiện một việc nào đó; cũng đừng tưởng rằng những gì bạn nói có thể
khiến bạn trở thành độc nhất. Do đó, khi tiếp xúc với họ, đừng lãng phí thời
gian với một tràng giới thiệu mà hãy tập trung đưa ra những khía cạnh quan
trọng mà sản phẩm/dịch vụ đó có thể đáp ứng nhu cầu và đem lại lợi ích cho
khách. Tất nhiên, bạn chỉ có thể làm được điều này khi chịu khó lắng nghe khách
hàng (bí quyết 1).
3. Yêu cầu xác nhận sau đó giải thích chi tiết
Khi đã có được đơn đặt hàng của khách có nghĩa là bạn đã đi đúng
đường. Hãy yêu cầu xác nhận của khách hàng về các thông tin chi tiết. Bởi khi
đưa ra đơn đặt hàng, khách mới chỉ đưa ra "yêu cầu ban đầu" và rất có
nhiều khả năng họ sẽ thay đổi những phần trọng tâm. Do đó đây chính là cơ hội
tìm hiểu xem khách có mối quan tâm hay lo lắng nào khác nữa không, lúc này bạn
có thể khéo léo đưa vào các chi tiết phức tạp hơn một chút, nhưng lại có tác
dụng nâng giá trị sản phẩm (ví dụ như về các ưu đãi bảo hành).
4. Cho khách hàng thấy lý do tại sao họ nên tin tưởng bạn
Phương pháp bán hàng không bao giờ lỗi thời là đưa ra những lý
do thuyết phục khách hàng tin tưởng vào mình. Điều này có thể thực hiện bằng
cách sử dụng thông tin chi tiết về sản phẩm, báo cáo về chính sách và những
nghiên cứu dựa trên điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về dịch vụ, những bài báo
hoặc tài liệu tham khảo. Phương thức chứng minh sự tin cậy có thể được tiến
hành khác nhau phụ thuộc vào từng ngành nghề và thị trường cụ thể. Trong trường
hợp không có tài liệu hay lịch sử thực tế để tham khảo, bạn có thể tạo tín
nhiệm bằng cách đưa ra lời hứa và giữ đúng lời hứa. Một lời hứa có thể đơn giản
chỉ là sự cam kết thực hiện đúng thời gian (đưa ra một mốc thời gian cụ thể).
Một chuyên gia bán hàng thành công là người có được lòng tin của
từng khách hàng bằng những cam kết và hành động.
5. Chế độ hậu mãi
Bên cạnh việc cung cấp thông tin về giá cả, bạn cũng nên đưa ra
chi tiết về những việc cần làm để hoàn thành giao dịch (một cách đơn giản
nhất), kèm theo đó là chế độ hậu mãi sau bán hàng. Trong trường hợp có sử dụng
đến giấy đăng kí, giấy phép hoặc hợp đồng liên quan thì bạn phải chắc chắn xóa
bỏ được sự mập mờ hay nghi ngờ bằng cách đưa ra những dẫn chứng đáng tin cậy.
Khách hàng cũng cần được cung cấp thông tin đầy đủ và rõ ràng, được hỗ trợ hết
mức có thể. Ví dụ: Khi khách hàng mua đồ điện tử như máy in, máy giặt…, hãy
luôn đề nghị hỗ trợ vận chuyển và lắp đặt.
6. Lên kế hoạch cho các bước tiếp theo
Trong rất nhiều trường hợp, "chu trình mua bán" có thể
gồm một nhiều bước kéo dài. Nếu cảm thấy cần thiết phải thương lượng thì lúc đó
bạn nên sắp xếp các cuộc gặp gỡ với khách để thực hiện các giai đoạn tiếp theo.
Với những hợp đồng mua bán và đầu tư quan trọng, bạn nên cho khách hàng xem xét
ngân sách hoặc tình trạng tài chính. Trong trường hợp đó, thích hợp hơn cả là
sắp xếp kế hoạch cho từng giai đoạn để cung cấp những gì khách cần, lần lượt
từng bước một, tránh quá tải thông tin (trừ khi khách hàng yêu cầu giải quyết
tất cả trong một lần duy nhất).
7. Chào hàng đúng mức
Bạn là người quyết định xem khi nào cần phải dừng chào hàng và
khi nào thì nên tiến hành giao dịch. Một số nhân viên bán hàng do quá nhiệt
tình với sản phẩm nên họ cứ tiếp tục quảng cáo và xúc tiến bán hàng chứ không
chốt sale đúng lúc, kết quả là đã khiến một vài khách hàng thay đổi quyết định
mua. Do đó lời khuyên đưa ra là không nên tiếp tục rót nước khi ly đã đầy.
Tổ bộ môn Quản trị kinh doanh